Se você não é um especialista em assuntos financeiros, escolher um consultor financeiro para gerenciar sua vida financeira pode ser uma decisão difícil. É quase impossível conhecer bem todas as áreas financeiras, porque elas podem ser muito especializadas. O planejamento imobiliário é completamente diferente de escolher os investimentos certos, por exemplo. Gerenciar um portfólio é diferente de elaborar um orçamento mensal.
Se você está procurando o básico – alguém para investir seu dinheiro, tomar decisões inteligentes, construir um plano financeiro – uma boa opção pode ser um consultor robótico. Um consultor robótico de primeira linha, como Betterment ou Wealthfront, pode ajudá-lo a fazer todas essas coisas com base em suas metas e tolerância ao risco, e cobrar uma taxa modesta também. Você pode começar em minutos online e é excelente para construir um portfólio.
No entanto, se você estiver procurando por conselhos mais avançados, digamos, para planejamento imobiliário, você precisará de um consultor humano. Aqui está o que você deve procurar ao escolher um consultor financeiro humano, por que você precisa de um fiduciário e as características que você deve exigir para encontrar o correto para sua situação.
O que procurar em um consultor financeiro
Encontrar o consultor financeiro certo pode tirar muito peso de seus ombros, mas dar a alguém acesso a uma das partes mais sensíveis de sua vida pode ser emocionalmente desafiador.
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Ao procurar um consultor financeiro, na verdade você está contratando um especialista para trabalhar para você. É uma entrevista de emprego, por isso é importante prestar bastante atenção em todas as respostas que o orientador dá. E cuidado com o “assessor” que uma empresa financeira disponibiliza para você gratuitamente. Esses consultores geralmente estão cheios de conflitos de interesse – eles são mais vendedores do que consultores. É por isso que é fundamental que você tenha um consultor que trabalhe apenas em seu melhor interesse.
Se você estiver procurando por um consultor que possa realmente fornecer valor real para você, é importante pesquisar várias opções em potencial, não apenas escolher o primeiro nome que anuncia para você.
“Fale com amigos e familiares para ver quem eles recomendariam e por quê”, diz Bill Van Sant, diretor administrativo da Girard, uma empresa de gestão de patrimônio na região da Filadélfia.
“Em última análise, você precisa se sentir confiante na competência, objetividade e capacidade de resposta do consultor às suas necessidades”, diz Van Sant. “O relacionamento consultor-cliente, como muitos relacionamentos, é construído com base na confiança e na comunicação, portanto, fazer a devida diligência na escolha de um consultor deve fornecer benefícios de longo prazo e tranquilidade para todas as partes.”
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Aqui estão seis dicas para ajudá-lo a escolher um consultor financeiro confiável em que você pode confiar.
1. Encontre um fiduciário real
As diretrizes legais sobre quem é considerado um fiduciário são confusas, na melhor das hipóteses. Atualmente, muitos conselheiros têm que agir em seu “melhor interesse”, mas o que isso implica pode ser quase inexequível, exceto nos casos mais flagrantes. Você precisará encontrar um fiduciário real.
“O primeiro teste para um bom consultor financeiro é se ele está trabalhando para você, como seu advogado”, diz Ed Slott, CPA e fundador da IRAhelp.com. “Isso é o que é um fiduciário, mas todo mundo diz isso, então você precisará de outros sinais além da autorização do conselheiro ou até mesmo de suas credenciais.”
Slott sugere que os consumidores vejam se os consultores investem em sua educação contínua sobre planejamento tributário para poupança de aposentadoria, como contas 401(k) e IRA. Essas são contas complexas e as leis mudam de tempos em tempos, como com o SECURE Act de 2019.
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“Eles devem provar isso para você, mostrando que fizeram um treinamento sério e contínuo em impostos de aposentadoria e planejamento imobiliário”, diz ele. “Nos meus mais de 40 anos de prática, tenho visto erros tributários irreversíveis e dispendiosos por causa do desconhecimento das regras tributárias e, infelizmente, ainda é um grande problema.”
“Você não deve investir com nenhum consultor que não invista em sua educação. Tem que ser sobre você primeiro”, diz Slott.
2. Verifique essas credenciais
Os consumidores que procuram consultores financeiros também devem verificar suas credenciais profissionais, buscando padrões bem reconhecidos, como analista financeiro certificado (CFA) ou planejador financeiro certificado (CFP). Essas designações exigem que seus titulares atuem como fiduciários.
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“Esses indivíduos dominaram um complexo corpo de conhecimento, passaram por um exame abrangente (ou, no caso de um CFA, uma série de exames) e concordam em obedecer a um código de ética”, diz Robert Johnson, professor de finanças da Universidade de Creighton.
Johnson cita parte do código para detentores de CFA que os exorta a “agir em benefício de seus clientes e colocar os interesses de seus clientes acima dos interesses de seu empregador ou de seus próprios interesses.”
Você pode verificar as credenciais de um consultor no site do CFA Institute ou no site do CFP Board. Embora essas credenciais não garantam que alguém esteja realmente trabalhando em seu interesse, elas indicam um certo nível de educação e competência, e isso é valioso.
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3. Entenda como o consultor é pago
“Como o público realmente saberá o que obterá quando contratar um consultor financeiro ou planejador”, pergunta Scott Bishop, CFP e diretor executivo de soluções de riqueza da Avidian Wealth Solutions. “O setor financeiro não é uma 'profissão' forte, pois quando você vê um médico ou advogado, você sabe o que obterá - mesmo que a qualidade e a experiência possam ser diferentes entre as empresas.”
Bishop observa as diferenças entre os conselhos oferecidos por wirehouses, agentes de seguros, corretores independentes e consultores de investimentos registrados independentes.
Alguns vendedores estão se passando por consultores, especialmente aqueles empregados em uma empresa onde o negócio principal não é aconselhar clientes, como uma seguradora ou uma empresa de gestão de fundos. Nesses casos, o consultor geralmente está apenas vendendo os produtos e serviços da empresa.
E embora seja mais provável que você encontre conselhos imparciais de um consultor independente, ainda assim deve ser cuidadoso. Mesmo consultores independentes podem acabar sendo vendedores de uma empresa.
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Algumas perguntas que você pode fazer incluem o seguinte, diz Brian Walsh, CFP, gerente sênior de planejamento financeiro da SoFi, uma empresa de finanças pessoais: “Eles ganham comissão nas vendas de seguros? Eles ganham comissão em transações de ações? Eles são afiliados a uma empresa financeira que oferece produtos proprietários?”
Portanto, tenha muito cuidado com um consultor de que você não está pagando pelo serviço. Como diz o velho ditado: “Quem paga o flautista chama a melodia.”
4. Procure consultores pagos
Uma maneira de contornar o conflito de interesses no setor financeiro talvez seja a mais óbvia: você precisa encontrar um consultor que trabalhe para você e seja pago apenas por você e outros clientes como você. Claro, isso significa que o dinheiro sai do seu próprio bolso, mas é provável que você saia na frente.
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A razão é que várias “soluções” financeiras, como anuidades, normalmente contêm enormes comissões de vendas incorporadas ao preço. Quando você compra esses produtos, está pagando um custo enorme pelo produto por conselho de um vendedor em conflito, mas o custo geralmente é obscurecido. Em última análise, esse conselho pode custar muito mais do que o custo de um consultor pago.
“O consultor não deve ser incentivado a impulsionar sua própria agenda, mas sempre fazendo o que é melhor para o cliente”, diz Brooks Campany, gerente regional da Argent Trust Company em Oxford, Mississippi. “Uma taxa baseada em um percentual dos ativos administrados é um acordo seguro. Quando os ativos do cliente aumentam, a taxa do consultor aumenta.”
Outra abordagem é cobrar uma taxa por hora pelo serviço. Esse arranjo pode funcionar bem para clientes com patrimônio líquido mais alto, já que eles pagam pelo conselho uma vez e não por quanto dinheiro têm.
Ao ficar com um consultor fiduciário pago apenas por uma taxa, você está pagando o flautista e chamando as músicas. Com esse consultor, após uma consulta inicial, você pode voltar uma vez por ano para um check-up e fazer com que o consultor ajuste seu plano se sua situação de vida ou objetivos financeiros mudarem.
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5. Procure clareza
Qualquer consultor deve ser capaz de explicar tudo de forma clara e para sua total satisfação. Se um conselheiro faz você se sentir incompetente ou pouco inteligente para fazer perguntas, simplesmente vá embora. Você não pode construir um relacionamento de longo prazo com tal indivíduo.
“Um investidor pode suspeitar que um consultor não está trabalhando em seu melhor interesse se ele oferecer apenas produtos proprietários, cobrar taxas sem explicar o motivo ou negociar ativamente sua conta sem sua autorização, especialmente se estiver fazendo isso com base em comissões, onde são pagos por cada transação”, diz Van Sant.
Se o seu orientador fizer alguma dessas coisas e não puder fornecer uma resposta clara do motivo, você precisa sair. Se você não autorizou essas transações e a explicação do consultor não está clara para sua total satisfação, não é suficiente fazer com que o consultor pare. Você precisa encontrar um novo consultor.
Muitos consultores financeiros ganham dinheiro ocultando o que estão fazendo. Certifique-se de que seu consultor seja claro sobre quem está pagando a ele.
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6. Encontre um consultor que o mantenha no caminho certo
“Competência, humildade, empatia são as três características que fazem um bom conselheiro”, diz Campany. “Talvez a característica mais importante seja a empatia. Ser capaz de entender os sentimentos de seu cliente e comunicar a eles que você é capaz de lidar com esses sentimentos fornece um nível de conforto que é incrivelmente importante para o seu papel para eles.”
Muitos consumidores subestimam a importância de um consultor para ouvir suas necessidades, mas essa não é a única maneira de o consultor abordar a situação de vida e os objetivos específicos do cliente. Um bom conselheiro não apenas lhe dirá o que fazer, mas também o manterá motivado.
“Uma estratégia financeira perfeita no papel não significa absolutamente nada se você não a implementar”, diz Walsh. “É aí que entra em jogo a compreensão do conselheiro sobre a psicologia e o comportamento humano. Um bom consultor deve estabelecer confiança, fazer perguntas de sondagem e considerar as etapas exclusivas que o ajudarão imediatamente a melhorar seu dinheiro e progredir.”
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Às vezes, o consultor pode ter que acalmá-lo depois de um momento particularmente cansativo ou emocionante no mercado de ações ou até mesmo em sua vida. No final, o orientador deve mantê-lo no caminho certo para alcançar seus objetivos, e às vezes isso significa ser um psicólogo.
“Em tempos de volatilidade do mercado, seu consultor deve ser uma voz firme da razão, ajudando você a evitar decisões emocionais que podem levar a erros dispendiosos”, diz Sue Christoph, sócia da RMB Capital em Chicago.
Perguntas para fazer a um consultor financeiro
Ao procurar um consultor financeiro, você deve ter uma compreensão clara do que eles trazem para a mesa. Aqui estão algumas perguntas importantes a serem feitas antes de contratar alguém.
- Como você é pago? Entender como um consultor é pago é a chave para entender muito sobre como o relacionamento pode se desenvolver. Você vai querer ter certeza de que os incentivos deles estão alinhados com os seus e que eles não vão agir apenas para ganhar uma comissão.
- Quais são suas credenciais? Compreender a formação educacional e as credenciais profissionais do orientador também é importante. O mundo financeiro é complexo e você precisará de um consultor que tenha demonstrado competência para lidar com ele. Procure designações como CFA ou CFP para garantir que o consultor tenha passado pelo treinamento adequado.
- Você é um fiduciário? Atuar como fiduciário significa que um consultor colocará seus interesses antes dos seus. Você vai querer ter certeza de que eles estão comprometidos em agir como fiduciários o tempo todo para você.
- O que acontece se você mudar de empresa? Como em qualquer negócio, as pessoas deixam seus empregos para novas oportunidades, mas isso pode ser perturbador quando um consultor de confiança sai sem aviso prévio. Eles podem não ter permissão para entrar em contato com você em sua nova empresa e sua conta pode ser repassada para alguém que você não conhece.
- Como sua empresa mede seu desempenho? Isso também é fundamental para entender os incentivos do seu orientador. Eles podem dizer que estão trabalhando para você, mas se o bônus anual depender deles fazerem outra coisa, eles provavelmente agirão da maneira que mais os beneficia.
A linha de fundo
Encontrar um consultor não é tão simples quanto ir com a pessoa que uma empresa de fundos ou corretor de seguros lhe designa. Você precisa procurar ativamente alguém que vai trabalhar em seu melhor interesse, e isso leva algum tempo. Mas no final você provavelmente obterá melhores conselhos, economizará dinheiro e ganhará mais enquanto alcança seus objetivos financeiros. Isso vale a pena o trabalho extra para ajudá-lo a encontrar um consultor com quem você possa trabalhar por décadas.
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